divendres, 26 de juliol de 2019

He de baixar els meus preus per a competir a mercat?


“Si la meva competència baixa preus, jo els baixaré una mica més. Si ells ho fan, jo també puc”. Crec que no ens equivocaríem gaire si diem que aquesta frase, o semblant, surt de la boca de moltes persones que tenen el seu propi negoci.


Fins i tot, l’acció de rebaixar preus, pot tenir una connotació com d´atreviment, de seguretat i valentia; si els altres ho fan, jo no seré menys. Mostra competitivitat i, fins i tot, un punt d´agressivitat, cosa que al món dels negocis, per petits que aquests siguin, sempre sembla ser molt ben vist.

imatge de pixabay
Si bé és cert que vivim en un entorn molt competitiu... bàsicament, en qüestions de preu, perquè sembla que el món es mogui tan sols per tecnologia, però el gruix de l’economia actual es basa en activitats tradicionals, més evolucionades, o més guarnides, però en el fons les mateixes des de fa dècades.

Anem a comprar el pa, mobles, menjar, roba, cotxes i cases i, de tant en tant, ens fa falta un fuster, llauner o electricista, però generalment tot es basa en sectors tradicionals i en el qui proporciona el preu més barat. El tan esmentat valor afegit passa a un pla secundari sinó inexistent.

Hem de parar-nos a pensar durant quan de temps podem continuar en aquesta corrent a la baixa, que no només afecta al propi emprenedor o empresari, sinó als seus treballadors, generant, de retruc, pitjors entorns de treball. 

Aquesta és una qüestió extensa, i tampoc és el mateix un servei de caire manual com el de llauner, perruquer, etc. on la compra d’un producte/servei concret porta un preu determinat per la zona geogràfica a on ha estat produït.

Davant d’un escenari de preus baixos ens hauríem de preguntar el següent:

  • -          Conec per què em compren o contracten els meus clients. Qualitat, preu, etc.?
  • -          Em demanen generalment descomptes sobre els preus indicats en un primer moment?
  • -          Quina diferència de preu final hi ha entre la oferta inicial i el preu de tancament?
  • -          En què he basat el fet de baixar preus? Menys qualitat, menys benefici, pròpia pèrdua?
  • -       Si baixo preus, sé en quina mesura hauré d´incrementar les meves vendes per compensar els ingressos no rebuts?
  • -         Si els baixos preus em porten a treballar per volum i, per tant, incrementar vendes, disposo de l’estructura i/o recursos actuals, tant humans com materials, per fer-hi front?

I, podríem seguir i seguir, ja que hi haurien moltes més preguntes a fer-nos. En definitiva baixar preus per que tothom ho fa no és una solució, és tan sols donar un cop de timó per tractar de solventar un problema avui que ens tornarem a retrobar una mica més endavant.

És una obvietat, però, que hem sortir del segment d’oferta que treballa per que és el “més barat”, ja que sempre hi haurà algú que ho faci més barat que nosaltres o promocions que professionals que comencen i donen serveis molt econòmics a canvi de guanyar experiència.  

Però, llavors, per a competir amb aquest segment que contínuament baixa preus, com ho he de fer?

Has de centrar-te en aportar quelcom diferent i amb un valor afegit valorat pel teu client tipus. Podria ser l’especialitat en algun col·lectiu, producte, servei post-venda, disponibilitat horària o geogràfica,... 

I, escriure aquestes paraules és molt fàcil i aquestes ho aguanten tot. I, quan sortim amb món actual ens trobem amb moltes situacions que ens fan “haver d’adaptar-nos per sobreviure”, és cert, però, hem de fixar quin tipus de professional volem ser i pensar dues vegades com donarem el següent pas. 

A vegades, la millor acció és la no acció, al menys en un determinat camí. El fet de no acceptar a un tipus de client ens pot beneficiar i molt. Moltes vegades els clients més exigents en quant a preu són els que més treball de mina ens aporten i podem acabar perdent diners o perdent la possibilitat de donar servei a uns altres clients més profitosos.


De no ser així, el nostre avantatge competitiu serà només el preu. Pensa-hi, si vens un producte/servei amb un 30-50 % del preu que tu has marcat, podràs oferir-li la qualitat i temps que tu havies marcat? (Una altre cosa és parlar de la venda de productes de moda, fora de temporada, que o es venen amb rebaixes o passen a valdre prop de res).

La professionalitat, la formalitat i el saber fer es donen per suposat en tothom i, per tant, no ens serveixen per captar “bons” clients a no ser que no més ens moguem en un entorn de boca – orella.

En cas dels treballs dels professionals, ens toca rebregar-nos el cervell per tenir clar que els nostres clients ens truquen perquè volem que ho fem nosaltres perquè ho farem bé. Si aquests clients ens volen a nosaltres, ja sigui perquè ens coneixen, perquè han sentit a parlar, perquè els hi aportem confiança,... llavors no tenen alternatives i, per tant, podem treballar a uns preus raonable, sense pensar que nosaltres fem el que fan tots i que ens contracten o ens compren per que som simplement... barats.

I tu, has baixat preus?

Et toca triar, et toca posicionar-te i creure en la teva feina (òbviament aportant sempre el millor que tu puguis donar).

Aprofita uns dies que t’hagis marcat obligatòriament per desconnectar per parar a pensar en tot això. Normalment tenim menys feina en aquests dies de calor, tot i que sabem que per alguns de vosaltres aquests dies són els que sustenten part de la vostra activitat anual (llavors... deixa-ho per un moment de major calma!).

T’animem a que et miris aquest altre post “Què hi ha més important que vendre?” http://rtmentoring.blogspot.com/2018/10/mes-important-que-vendre.html

L’equip de RT Mentoring et desitja un bon estiu!

Publicació d’Antolín Fauquet (MRICS-Consultant), en col·laboració amb Sandra Vega.

Cap comentari:

Publica un comentari